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工业电商如何从零开始做产品信息推广

添加时间:2017-02-07 浏览:591

本文转载自@湘人黎振华的微博头条文章:http://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404072316517631527

工业电商推广

本文较长,系统的阐述了如何从零开始做工业电商的基本思路和实操手法。预计阅读时间需要30分钟,请务必安排整块时间。

这篇文字提纲挈领,落地实操,价值极高,已设置需关注本人微博才能阅读全文。如果你阅读后有收获,请打赏。

年,到这个时候,基本上算是过得差不多了,该收收心开始新一年的工作了。

过去的2016年,传统小微工业企业的境况,可以用“惨烈”两字来形容。周边的工业园、工厂,前仆后继的关闭,很多看似很牛逼的企业,说黄就黄了。

这般大环境下,传统小微工业企业,以及众多个人创业者,纷纷把目光转向线上电商,寄希望这成为最后一根救命稻草。

果真会是救命稻草吗?未必!

对传统小微工业企业以及个人创业者来说,转型线上电商,最忌东一榔头西一棒子,需要提前做好整体规划。

这篇文字,分享我们自己在工业电商实操中的一些心得体会。想了解更多细节,可以加入我所在的七月网盟社群(Q群号:151755743 ),每天有大量的实操分享。

先看看春节期间,七月网盟社群内小伙伴们热火朝天成交的情景吧。

这些截图,跟微商那些自嗨的截图不同,都是群内真实的喜报,你可以潜水其中去验证真伪,几乎每天都会有的。

大年初一,包大婶成交出单:

包大婶成交出单

被客户追着下订单的红宝机械阿梅:

被客户追着下订单的红宝机械阿梅

才做信息推广两个月,就连续接单的小武:

接单的小武

久保田老张几乎每天多个订单:

久保田老张几乎每天多个订单

阿梅,你这么多订单,会招人恨的:

这么多订单

阿梅,这么厉害会没朋友的,大家都嫉妒你:

阿梅

老李也接了订单:

老李也接了订单

洁万家拖拖乐成交大订单:

洁万家拖拖乐

包大婶成交订单成了常态:

包大婶成交订单

苏彩琴28万大订单镇楼:

苏彩琴28万大订单

眼馋了,是吧?没错,就是得瑟,就是高调。传统小微工业企业,大环境一片哀鸿,而七月网盟社群内春意盎然,不该好好嘚瑟吗?

前戏已经铺垫得差不多了,再不正儿八经开始正文,估计就要挨臭鸡蛋了。呵呵。

如何做好规划?我准备从前期策划、项目实施、绩效考核三个方面展开讨论。

一、前期策划阶段

我现在的业务模式,是选择与传统工厂合作,代运营其产品网络推广,接到来自网络的订单后,转交工厂完成生产、交付、售后等系列服务,按约定提取分成。

这些传统工厂,有非常好的产品,觊觎线上电商,但各种原因一直没能做起来。

选品,是关系到项目能否推动起来至关重要的一个环节。

电商时代,各种环节周期大幅缩短,除非是自有工厂别无选择,否则,可以有非常多的选择来选品做网络推广。

我个人的观点是,既然有非常多的选择,无需去选择竞争特别激烈的产品,这会让同等投入的人力、成本激增,还不一定有好的收益回报。

当然,在信息透明度如此之高的今天,要想选择一款完全没有竞争的产品,几乎是不可能的事情。靠信息差赚大钱的时代,已经一去不复返了。

判断一个产品是否利于网络推广,我个人习惯看两方面数据:

1、百度指数及百度索引数。

如果百度指数(index.baidu.com)不高,那么一般情况下意味着该产品市场需求不大。当然,这并非绝对。

搜索关键词展现的结果数,可以作为判断竞争度的参考。比如,市场需求并不多大的产品,索引结果数据非常大,这样的产品,累个半死也不见得会有好的结果。

2、阿里指数。

在查看阿里指数( index.1688.com )的时候,该产品在某个周期内淘宝、阿里的需求、供应指数,能非常简单的查询出来。当产品供应数,甚至是卖家数量,和需求之间差距特别悬殊的情况下,我一般会放弃该产品。

这么说吧,这些已经在网络上从事产品推广的人、商家,并不都是二傻子,其推广的方法、努力程度等,并不是所有人都会比我们差很多。

所以,一旦预选产品需求与供给严重不平衡,那这个产品并不值得花心思去狠推,一般我根本不会选择这类产品。

在前期策划这个阶段,需要做好产品定位及目标买家画像。

详细分析准备推广的产品和竞品之间的差异化,除了价格更低之外,还有哪些突出的核心优势,详细的描述目标买家的特征。

前期的策划,对后续的产品信息推广至关重要。为什么知名的企业做产品策划,参与策划的人员会全程深入产品现场,多方位去了解产品及背景?这种深入企业、深入产品调研之后做出的策划,才会给后续的产品信息推广加分。

在这个阶段,需要确定目标。比如,你想通过网络推广,实现多少目标额的营收,或者是实现什么样的品牌效应等等。

二、项目实施阶段

在项目实施阶段,合理的调配网络推广资源,尤为重要。

比如,如何组建推广团队,如何进行团队内部分工,需要采用哪些平台去展开信息推广等等,都需要通盘去考虑和规划。这个阶段,需要极强的执行力。

1、团队组建

新品信息推广,建议不要另外组建团队,应该充分利用现有的业务团队,增加信息推广的工作内容。

目前,90%以上的公司,其员工工作负荷是非常低的。正因如此,完全可以利用现有团队,把新品信息推广增加到现有员工工作内容之中。

当然,从安全角度考虑,最好是信息推广与接单业务分开来。信息推广的只做信息推广,接单的做做接单。这样避免了业务人员熟练掌握推广方式之后,帮助你的竞争对手来干掉你,或者直接成为你的竞争对手。

即使是新建团队做产品信息推广,在开始阶段,也无需大张旗鼓大量招人。

做产品信息推广,需要精确控制推广成本。在开始阶段,团队没有创造效益,完全是负债,所以,需要尽可能控制成本到最低。一旦信息推广初见成效,再把效果进行放大即可。

2、基础资料准备

类似下面截图的内容,这个东西,在比较长一段时间内,操作人员反复需要用到。

企业基本信息记录文档:

企业基本信息记录文档

准备公司营业执照、法人身份证(正反面)、嵌入核心关键词的简洁版公司介绍,这些电子版资料

简洁版公司介绍:

简洁版公司介绍

做成一个文件夹,全放在一起

3、平台选择

很多初做产品信息推广的朋友,喜欢问哪些平台推广效果好。其实,在初始推广阶段,我更建议搜索产品核心词,查看搜索引擎中同行所用平台,收集、整理、记录前10页的平台。

不同产品,不同操作人员,不同平台一定会表现不同。

产品信息发布人员,需要针对收集、整理、记录的平台,做初次批量发布。比如,每个平台先发布5条、10条信息,详细做好记录工作,在同等周期内查看每个平台信息被搜索引擎收录和排名情况,从而筛选适合项目的平台。

别人做得好的平台,并不一定适合你,所以,一定要通过测试、筛选,建立自己效果好的平台库。

4、关键词表与标题素材准备

需要整理一份核心关键词表出来,这份关键词表,需要进行细分,比如,名词、疑问词等等,这样进行细分,后面做标题及内容的时候,效果更好。可以从百度推广后台导出来,整理这份关键词表。

关键词表整理好了之后,需要制作标题。

建议,在开始阶段,千万别做长标题,就用短标题来做。最多是“地域+关键词+高频词”。比如:深圳管线机工厂。信息收录和排名上来了,再考虑做长标题。

5、批量注册站点

每台操作电脑上,都装上“火狐”浏览器,装上萝卜小生(roboform)辅助工具,用它来协助注册,以及后面批量发布产品信息,速度会非常快。

萝卜小生软件下载地址及详细使用介绍:http://www.guanxianji.net/riji/gongsixinwen/57.html

批量注册站点的时候,这个软件能让注册速度提升10倍以上。发布B2B信息的时候,这个软件也能大幅提升发布效率。

这张图片中的电子版文档,需要提前准备在一个文件包中,每个操作员下发一份,这是批量注册站点的时候,反复需要用到的。

电子版基础资料:

电子版基础资料

这些基础资料准备好了后,每个操作员至少分配50个站点去注册,一般来说,每人每天注册并完善20个站点资料,在三天时间内,完成每人50个站点的注册。

把站点分配给操作员,完善资料。比如营业范围,别用工商部门核发的营业范围,而是放主营产品,并且是那些高指数的主营产品核心词。

6、内容素材

一般来说,信息内容可以分成几个模块,每个模块编辑多个版本的内容。比如,把内容分成下面几个模块:

内容模块:

内容模块

每个模块至少写10个以上版本的内容,比如公司介绍,写10个以上版本的公司介绍出来。每篇产品信息大概是1200字以内,那么,每个模块内容,大致就是200字左右。

首段一定要控制在140字符以内,并且,首段越早嵌入关键词、联系方式。

每个版本的内容中,最好采用小标题,把核心关键词位置预留出来,把卖点布局上去。

比如看我的左侧,XXX,这是预留替换核心关键词的位置。比如,我这篇文章要做“始兴立式冰热管线机”这个词,那我用它替换掉XXX就可以,替换非常便捷,关键词的密度也非常好控制。

信息内容模板:

信息内容模板

每篇产品信息,在最后信息结束位置,手工添加本站点内已经发布的产品信息链接地址,这叫增加推荐阅读,事实上,是做了内链建设,非常有助于信息收录和排名提升。

7、图片素材

需要准备产品图片,分四种。

a、产品首图,类似下面的方式,图片一定要抓眼球,带联系方式

产品首图:

产品首图

b、产品高清图

类似下面:什么其它元素都没有,干干净净的一张图片

产品高清图:

产品高清图

c、场景图。或者是产品使用的场景,或者是工厂生产现场等场景。甚至可以从阿里、淘宝等同行卖家截取买家秀图片。

场景图:

场景图

d、联系方式图片

在文案中,一定要把这些图片包含了,你潜在的买家,既了解了你的产品,又能非常便捷的找到你

联系方式图:

联系方式图片

8、细节处理

做产品信息推广,说到底,拼的无非就是两点:执行力、细节。

三天打鱼两天晒网,是干不好产品信息推广的,需要持之以恒,或者说在某个时间段内需要坚持住,才会有明显的效果。

具体说说细节。

a、平台注册时候,很多很多的细节需要注意,这是推广工作成败的重要环节。

b、标题编写

标题做好了,基本上解决了收录、排名80%的问题。做过阿里、淘宝的朋友一定清楚,标题中,每个字都是带权重的。在做信息收录、排名优化的时候,信息标题要集中权重。也就是小学时候,写作文,老师说的,中心思想要突出。

标题,是信息的中心。所以,信息标题中,要包含关键词,并且,标题中,最重要的关键词,要越早出现越好。

做标题,建议在一开始阶段,采用短标题。因为标题短,再分散权重,也分散不到哪里去,最好是地域+关键词+高频词。

测试表明,标题越长,收录、排名效果越差。在一开始阶段,不建议标题中三次出现关键词的做法。当然,信息发布量到了一定阶段之后,可以那么做,出现三次,加卖点,都可以。但在开始阶段,标题越短,效果越好。做长标题,需要对关键词的理解到了很高的层次,才可以那么去操作。

搜索引擎技术每天都在更新、进步,所以,过去可能比较好的做法,在今天并不见得依然有效,需要不断测试并更新操作手法,没有谁能一招包治百病。

c、内容处理细节

内容的编制,说白了,无非就是要突出主题。关键词的布局,关键词的密度,是要注意的因素。

很多朋友看到过我提供的模板文案,在每个部分,我用了小标题,在小标题中,我用XXX预留关键词位置。其实,这是迎合搜索引擎原理的做法,把关键词布局在左侧,小标题中布局关键词,增加关键词的密度。一般来说,关键词密度,在2—8%之间,是比较合理的 。

搜索引擎发展到今天,人工智能化程度已经非常高了,搜索引擎会去评估信息的价值。所以,在做信息内容的时候,尽量做好排版,比如加粗关键词,比如图文并茂,这都有利于信息的收录和排名。

分享一个小绝招。在做信息内容的时候,首段的内容,一定要把核心业务和联系方式写进去。首段内容尽量控制在140个字符以内,也就是70个汉字左右。

搜索引擎在展现搜索结果的时候,内容部分一般会展现信息富摘要,假若没有单独设置过富摘要,比较高的比例下会抓取首段充当富摘要的角色,给予展现。潜在买家看到信息,甚至无需打开信息详情页,就能获取到比如联系方式等内容。

我们在进行大批量平台站点测试时,发现某些站点收录效果特别好,在深入分析后,发现有一个小细节非常有价值。比如行业信息网,收录率在80%以上,在它的信息正文末尾位置,平台系统会自动推荐15条本站内相关信息。有些站点,甚至会自动推荐20条本站内相关信息。在外链如此难做的今天,在本站点内用相关信息推荐的方式做好内链建设,对信息收录、排名的作用,是非常大的。

9、信任建设

许多朋友问我,为啥我的阿里店没啥销量,你知道吗,我的阿里店,充其量只是一个成交的信任背书工具,就如我的官网一样,没有投入心思和时间在那上面。当然,这并不意味着我认为阿里店铺不值得花时间和精力,相反,阿里店铺非常值得好好打理。

解决信任的途径很多,但一定要有合适的方式。

我自己在产品陈列室里,自己对着手机录制的视频,公司官网、阿里店铺等其它可以插入视频的地方,都插入。至少,目前来说,有30%左右被成交的客户,说,老黎,你看起来很厚道,愿意和你做生意。。。

所以说,信任这个工具,途径非常多,但一定要做好信任渠道建设。

10、其它注意事项

文案中要时不时的出现联系方式,而不只是系统设置中那些显示联系方式的地方才有。当然,可以在文案中别说电话多少多少,而是类似“185-8906-***”这样。如果在文案中出现联系方式等字样,那些管理员可能删除信息。

在开始阶段,不管站点好坏,挨个先发5篇,并记录下来这些站点信息的URL地址。便于后面统计、分析,哪些站点收录如何等。

不用多了,当操作员一旦熟悉了B2B信息发布,这些细节做好了,半个月左右,信息就能霸屏百度等搜索引擎。

只有收录和排名上来,才会有大量的询盘进来。至于询盘进来后,能不能成交,那就不是信息的事了,是接单业务员业务能力的问题了

在做信息的时候,如果遇到可以设置关键词,或者是内容标签的地方,那一定要设置,并且,文章标题是什么词,那标签就设置成什么词,这叫一致性。标题关键词、内容嵌入关键词、标签关键词,三者一致。再就是图片,要是可以设置ALT标签,也尽量用该篇文章的关键词命名。

当然,还会有很多细节方面需要做的。先把这些做好,接下来就是具体问题具体分析了,这个不是三言两语能说得清的。慢慢站点和信息做得多了,遇到的问题会更多,再具体解决。

三、绩效考核

没有考核,就无从谈起推广工作的好坏了,也无从为后续改进提供依据。

所以,在做产品信息推广整体规划的时候,需要同时做好考核体系。

比如,推广周期多长,需要发布多少信息量,收录率要做到什么程度,哪些关键词需要获得良好展现。。。。。。

无论是从实现营收的角度,还是从快速建立品牌影响来说,都应该建立跟踪考核机制。

产品信息推广,是一项综合性非常强的工作,不是掌握一个两个知识点就可以干好的,在海量执行之前,一定要有整体的规划。

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